山东白酒产业：现状、鲁商经营之道与发展趋势

前言

山东，这片位于东部沿海的土地，总面积15.7万平方公里，近海域面积17万平方公里，总人口达9248万。2007年，山东GDP高达2.6万亿元，人均生产总值2.8万，位列我国第二。这里不仅是白酒生产与消费的大省，更是各地方财政收入的重要来源。本文将深入探讨山东白酒产业的特点、鲁商的经营之道以及山东白酒市场的发展趋势。

一、齐鲁酒之道：山东白酒产业的现状与特点

山东白酒产业拥有众多企业和品牌，形成了占地为王和分区割据的局面。这种有限性导致企业在家门口精耕细作，包括企业人员的本地化、市场的全渠道化、价格体系的全价位化、营销的社会化等。近年来，山东白酒行业的整体经济效益好转，形成了相互渗透的局面，并产生了犬牙交错的经营格局。

1. 区域文化的影响

山东大地的儒学文化深刻地塑造了人的国民性格，尤其是山东人的性格。山东人的商业观念、商业心理甚至商业风格，无不打上儒家思想的烙印。忠诚、孝道、节操、义气、信用、仁爱、礼仪、勇武、智慧、苦乐观等伦理道德风尚，形成了山东人乡土意识重、地域自豪感强、容易衍生山头文化的特点。

2. 市场竞争格局

在白酒界，山东是一个竞争异常激烈的市场。豪爽的性格，形成了本区域独特的消费习惯，吸引了众多品牌趋之若鹜。主流香型以淡雅型为代表的浓香型为主，占60%的市场份额，而山东当地众多品牌的芝麻香型白酒也差不多有10%左右的市场份额。中档酒销售价60-100元之间，大众化消费价位10元以内，在200元以上。

二、齐鲁酒商的人生之道

鲁酒企业的战略生存空间的狭小，催生了他们对本地市场强势占领，从而导致了他们对本地经销商的控制。这种控制通过几个层面，包括对外地品牌的打压、对省内白酒品牌的打压、对经销自己品牌的经销商的分化等。

1. 本地市场强势占领

鲁酒企业对本地市场的强势占领，源于对本地经销商的控制。他们通过打压外地品牌、打压省内白酒品牌、分化经销商实力等方式，确保了本地市场的稳定。

2. 经销商控制策略

鲁酒企业对经销商的控制，主要体现在以下几个方面：

品类分化：通过开发买断、不设总经销、设办事处直供终端、实行全民战线等措施，分解经销商实力。

政策引导：通过政策引导，让经销商在经营过程中更加依赖企业。

上层关系：利用上层关系，对经销商进行施压。

三、山东白酒市场的发展趋势

随着消费升级和市场竞争的加剧，山东白酒市场将呈现出以下发展趋势：

1. 产品差异化

鲁酒企业将更加注重产品差异化，以满足不同消费者的需求。

2. 品牌建设

鲁酒企业将加大品牌建设力度，提升品牌知名度和美誉度。

3. 渠道创新

鲁酒企业将不断创新渠道，拓展销售网络。

4. 跨界合作

鲁酒企业将积极寻求跨界合作，实现资源共享和优势互补。

山东白酒产业在市场竞争中不断发展壮大，鲁商在经营过程中形成了独特的经营之道。山东白酒市场将呈现出更加多元化、竞争激烈的发展态势。鲁酒企业需不断创新，提升自身竞争力，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。